注：文中企業(yè)名稱均為簡稱

對(duì)于2018年的市場情況，萬和熱能科技事業(yè)部總經(jīng)理王柱小一言以蔽之：“零售有增長、存量可期待、‘煤改氣’遲緩、普通工程項(xiàng)目較少。”這算是行業(yè)共識(shí)，也可以通過佰世越第四季度總結(jié)的數(shù)據(jù)佐證——

2018年中國壁掛爐市場整體銷量在320～350萬臺(tái)。從銷售渠道來看，燃?xì)獗趻鞝t工程市場（含農(nóng)戶“煤改氣”工程、地產(chǎn)項(xiàng)目配套工程）所占份額約75%，零售市場（含網(wǎng)絡(luò)銷售、門店銷售、其他POS銷售）所占份額約25%。再進(jìn)一步劃分，“煤改氣”工程所占份額約50%，地產(chǎn)項(xiàng)目配套工程與普通零售各占25%左右。

“從整體銷售百分比來看，2018年和2017年相比沒有太大變化，但值得注意的是，2016年‘煤改氣’還沒有如火如荼進(jìn)行的時(shí)候，零售占比高達(dá)40%或更高。”佰世越亞太區(qū)總經(jīng)理李春雷講述道。

喜德瑞中國區(qū)執(zhí)行總裁謝新天進(jìn)一步闡述：“整個(gè)市場前高后低。年初市場情況相對(duì)較好，但后來受到內(nèi)外因素的綜合影響，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)整體下行，所以無論工程、零售或是相關(guān)的房地產(chǎn)行業(yè)，都面臨很多壓力，出現(xiàn)了一定程度的下滑。”

撇開“煤改氣”不談，事實(shí)上，2018年從全球來看，壁掛爐整體市場都有所萎縮。“傳統(tǒng)壁掛爐銷售區(qū)域大體分為歐盟和非歐盟地區(qū)。”李春雷分析道，“從2017～2022年的五年數(shù)據(jù)預(yù)測表來看，整個(gè)歐盟地區(qū)的復(fù)合增長率維持在1.5%左右，非歐盟國家復(fù)合增長率為-3%～-1%。”

“之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，主要原因在于占據(jù)市場很大份額的兩大壁掛爐消費(fèi)市場：土耳其和中國，受當(dāng)?shù)卣吆推渌袌鲆蛩赜绊懀N量下滑。”李春雷說。但這里的下滑主要是同2016、2017年的迅猛發(fā)展相比，并不意味著全球壁掛爐采暖市場出現(xiàn)危機(jī)。事實(shí)上，作為一次能源采暖設(shè)備，壁掛爐憑借高效、節(jié)能、舒適等特性深得消費(fèi)者認(rèn)可，從全球來看還有許多潛在客戶。

如今壁掛爐市場逐步回穩(wěn)，企業(yè)若想長足發(fā)展，便要在后“煤改氣”時(shí)代理性思考。總結(jié)2018年，國家燃?xì)庥镁哔|(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心主任王啟指出，產(chǎn)能、技術(shù)、資金、質(zhì)量、售后、庫存等都是企業(yè)需要關(guān)注的問題。“我們需要把思維從‘煤改氣’的陰影里掙脫出來，重塑壁掛爐高效、節(jié)能、舒適的高傲形象。”王啟如是說。

2019年的壁掛爐市場存在許多挑戰(zhàn)。王啟指出，行業(yè)內(nèi)大概還有150～160萬臺(tái)的庫存亟待處理，同時(shí)，平行進(jìn)口爐的肆意涌入和部分廠家為求回籠資金低價(jià)甩賣等行為都會(huì)對(duì)壁掛爐行業(yè)帶來一定的負(fù)面影響，而這些都不是一朝一夕就能解決的問題。

面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，各壁掛爐企業(yè)相對(duì)來說有信心得多，他們普遍認(rèn)為受這些因素影響較大的是中小型企業(yè)，對(duì)于進(jìn)口品牌和國產(chǎn)大品牌來說，并沒有太大影響。謝新天便認(rèn)為：“行業(yè)的供需矛盾會(huì)自然而然地通過優(yōu)勝劣汰來解決，關(guān)鍵在于企業(yè)要修煉好內(nèi)功。”

對(duì)于業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的“全裝修”政策（市場化表現(xiàn)為精裝修），王柱小認(rèn)為這將是一個(gè)很重要的增長點(diǎn)，既不同于普通零售，也有別于工程配套，各企業(yè)在關(guān)注的同時(shí)更要積極對(duì)接，比如設(shè)立獨(dú)立的部門跟進(jìn)、協(xié)同。

華洲機(jī)電總經(jīng)理衛(wèi)東則提供了一種新思路：“精裝修之于高端樓盤，這塊‘蛋糕’確實(shí)會(huì)不斷擴(kuò)大，但我們還有另外一個(gè)巨大的市場，就是中低端建筑。在國家政策的引導(dǎo)下，中低端建筑確實(shí)會(huì)做精裝，但對(duì)華中和西南的樓盤來說，有50%以上的樓盤做好了精裝卻不含家庭采暖，這便給我們留下了很大的市場空間。”

“此外，目前某些城市已經(jīng)叫停了之前禁止銷售毛坯房的政策，原因在于出現(xiàn)了消費(fèi)者‘所見非所得’的情況。”衛(wèi)東說，“由于地域差別，一味強(qiáng)制要求做精裝并不合理，因?yàn)槭艿胤劫Y金管制等影響，開發(fā)商與消費(fèi)者間出現(xiàn)了不可調(diào)和的矛盾，最終適得其反，這時(shí)就有區(qū)域政府叫停之前的政策。”如此，足見“全裝修”政策并不完全適用于國內(nèi)所有地方，還有很多市場亟待挖掘，比如明裝市場。

對(duì)于南方以及準(zhǔn)備布局南方市場的企業(yè)來說，明裝市場無疑是今后布局的重點(diǎn)。該市場主要針對(duì)長江流域等“夏熱冬冷”地區(qū)，由于該地區(qū)的住戶以前沒有采暖意識(shí)，很多老房都未曾安裝采暖系統(tǒng)，而隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升和人們消費(fèi)意識(shí)的覺醒，采暖需求不斷增加，也就誕生了巨大的市場空間。

謝新天預(yù)測道：“在這些因素的綜合影響下，未來的壁掛爐工程市場會(huì)出現(xiàn)一定增長，零售市場會(huì)相對(duì)下滑，并逐步朝著舊房改造、明裝市場去轉(zhuǎn)變。”這時(shí)就需要企業(yè)根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略布局，于市場從成長期步入成熟期的同時(shí)，在營銷、服務(wù)、產(chǎn)品等方面做出差異化的內(nèi)容，這樣才能挖掘潛力，擁抱未來。

立足2019年，謝新天認(rèn)為“煤改氣”仍是企業(yè)可以參與布局的方向，同時(shí)要大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保、低氮安全的產(chǎn)品，如冷凝式壁掛爐。如今“煤改氣”漸入下半場，為賺快錢進(jìn)入市場的企業(yè)漸被淘汰，行業(yè)的發(fā)展會(huì)更加理性，這正是企業(yè)修煉內(nèi)功的好時(shí)機(jī)。

“企業(yè)要根據(jù)市場變化不斷調(diào)節(jié)戰(zhàn)略布局，立足根本，多元化發(fā)展。”謝新天說，“零售方面，喜德瑞已經(jīng)發(fā)展了七八年，在中國設(shè)了九大辦事處，有一套成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國各地都配有龐大的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。新的一年，喜德瑞會(huì)一如既往地發(fā)展零售代理商，加強(qiáng)渠道拓展。此外，隨著‘全裝修’政策的推進(jìn)，大型工程項(xiàng)目肯定是今后發(fā)展的重點(diǎn)，為此，喜德瑞已開始在國內(nèi)投資建廠，發(fā)展工程、商用市場。”

據(jù)佰世越最新的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2018年壁掛爐市場冷凝產(chǎn)品占比在8%左右，同比增長一個(gè)百分點(diǎn)。“我國冷凝產(chǎn)品的占比有所上升，這是比較重要的一個(gè)信號(hào)。”李春雷表述道，“無論是煙氣回收型冷凝爐還是全預(yù)混冷凝爐，勢必在2019年繼續(xù)擴(kuò)充市場占有率，初步估計(jì)有望在一年內(nèi)達(dá)到10%的占比，尤其是煙氣回收型冷凝爐，其產(chǎn)品的高性價(jià)比更符合中國國情。”

“冷凝式壁掛爐必須大力發(fā)展。”王啟說，“我國的環(huán)保壓力還很大，而國內(nèi)的天然氣氣源相對(duì)緊張，少用一些氣企業(yè)就可以多發(fā)展一些用戶，多了用戶就多了基數(shù)，從而促進(jìn)行業(yè)更好地發(fā)展。”

“自北京、上海等地被強(qiáng)制要求銷售二級(jí)能效的壁掛爐后，我覺得2019年在各級(jí)市場，冷凝壁掛爐的優(yōu)勢都可能被深挖做大，尤其是華中、華東和西南地區(qū)。”衛(wèi)東進(jìn)一步闡述道，“冷凝壁掛爐在環(huán)保、科技、舒適等方面具有相當(dāng)大的優(yōu)勢，不過這還需要各品牌/經(jīng)銷商去引導(dǎo)客戶消費(fèi)，而不是一味地在普通壁掛爐上和別家拼服務(wù)、拼價(jià)格、拼配置，與其拼到最后帶來很多隱患和問題，不如多做引導(dǎo)、做區(qū)分、做差異。”

作為渠道商代表企業(yè)，華洲機(jī)電始終明確自身定位。“我們就是做渠道、做服務(wù)的。”衛(wèi)東說，“這就要求我們打造一個(gè)好的服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供全方位的，不限于售前、售中、售后的服務(wù)。企業(yè)要把經(jīng)銷商所有可能面臨的問題都考慮進(jìn)去，并當(dāng)成自己的問題來解決，比如他們的銷售、技術(shù)、培訓(xùn)、管理，甚至包含他們的定位、配置、選址，幫助他們發(fā)現(xiàn)不足，并給出相應(yīng)的解決方案。2019年亦是如此。”

作為民族企業(yè)的代表，萬和2019年的戰(zhàn)略規(guī)劃是“造精品、塑品牌”。王柱小表示，萬和會(huì)在堅(jiān)持品質(zhì)為先，繼續(xù)跟進(jìn)“煤改氣”項(xiàng)目之余，進(jìn)入普通流通渠道消化庫存。一方面，萬和加大力度發(fā)展暖通、舒適家居集成商，補(bǔ)充廚電、家電流通渠道，另一方面，快速布局提升用戶消費(fèi)體驗(yàn)并搭建相關(guān)場景，以“萬和新生活體驗(yàn)館”為載體，提升零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。

新年伊始，萬象更新，從整體市場形勢來看——“2017年是先抑后揚(yáng)，2018年是先揚(yáng)后抑。”謝新天如此總結(jié)，“2019年我們希望能走出2017年的形勢，不過在這之前，先把自己做好才是最重要的。”

當(dāng)然，要保證行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，僅靠修煉自身是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的還得靠業(yè)內(nèi)企業(yè)齊心協(xié)力，定規(guī)范、守規(guī)矩，協(xié)會(huì)也要高瞻遠(yuǎn)矚、防微杜漸，共同維護(hù)市場的嚴(yán)謹(jǐn)性和規(guī)范性。

回顧2018年，壁掛爐市場確實(shí)存在著很多不利因素，但與此同時(shí)，也要看到有利的方面。王啟便指出如下五點(diǎn)：

①環(huán)保推動(dòng)力度雖有所減小，但大勢未變，還將繼續(xù)下去。
②隨著天然氣的發(fā)展，比如即將開始供氣的中俄東線天然氣合作項(xiàng)目，不僅能解決冬季調(diào)峰問題，也為市場提供了更多空間。
③南方市場具備大幅度提升的空間。
④隨著壁掛爐市場基數(shù)的增加，置換市場不可忽視。
⑤房地產(chǎn)等工程市場值得繼續(xù)推動(dòng)。

“2019年的壁掛爐企業(yè)，會(huì)在抓住‘煤改氣’的‘尾巴’減輕庫存壓力之余，尋求零售業(yè)態(tài)的突破，這也是業(yè)內(nèi)的普遍共識(shí)。”王柱小講述道。對(duì)于萬和而言，2019年的重點(diǎn)仍是打造產(chǎn)品、提升服務(wù)，這需要企業(yè)長期堅(jiān)守，“萬和新生活體驗(yàn)館”便是最好的體現(xiàn)。

辯證來看，2018年的市場放緩是件好事。“這會(huì)讓整個(gè)市場參與者的心‘穩(wěn)’下來，去思考如何配置出更為節(jié)能、環(huán)保的產(chǎn)品，促進(jìn)中低端產(chǎn)品質(zhì)量的提升，對(duì)行業(yè)起到凈化作用。”李春雷說。同時(shí)其還提出幾個(gè)方向，值得企業(yè)思索：

①精裝房比例的上升勢必會(huì)促進(jìn)熱源產(chǎn)品的發(fā)展，企業(yè)需明白產(chǎn)品推廣、營銷公關(guān)、定價(jià)策略是三大關(guān)鍵，不同企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況制定不同戰(zhàn)略。
②零售市場具有廣闊的前景，但中國燃?xì)獗趻鞝t零售占比遠(yuǎn)低于世界平均水平，主要原因不是銷售渠道封閉，而是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知有限。據(jù)佰世越調(diào)研，仍有相當(dāng)龐大的人群沒有聽說過壁掛爐，聽說過的也不清楚這類產(chǎn)品具體能做什么，這還需要企業(yè)繼續(xù)推廣普及。
③“煤改氣”市場有中長期機(jī)遇，優(yōu)勝劣汰后，“煤改氣”市場勢必進(jìn)入質(zhì)量和服務(wù)的競爭。
④新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)上市，將促進(jìn)壁掛爐產(chǎn)品的銷售。基于互聯(lián)網(wǎng)、智能控制、舒適家居概念的壁掛爐產(chǎn)品都將是企業(yè)增強(qiáng)零售渠道的賣點(diǎn)。

“行業(yè)里每年都有人說‘今年是最困難的一年’。”衛(wèi)東表示，“但危機(jī)、危機(jī)，對(duì)有的人來說是‘危’，對(duì)有的人來說是‘機(jī)’，企業(yè)要懂得挖掘市場，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求并不斷深挖，最后做好服務(wù)，修煉好自己的內(nèi)功。只要做到了這些，我覺得市場也一定會(huì)給予你相應(yīng)的回報(bào)。起碼我覺得：2019年會(huì)是未來市場里最好的一年！”